一年開25家店，營收超10億，旺順閣是怎么做的？來源：旺順閣作者：中國企業(yè)家雜志
[文章導讀] 年輕企業(yè)家做企業(yè)要有核心產(chǎn)品，要有一套盈利模式，要有過硬的團隊，要有你的運行機制，最重要的是要有博大的胸懷和堅定的信念，逆流而上。
張雅青建立合伙人制度，讓所有高管、店長、運營老總都參與門店的實際投資，讓員工參與利潤分紅，這極大調動了公司內部的積極性。雖然他們的出資比例很少，但真拿錢出來投資和公司給績效獎勵是兩個概念。
一年開25家店，營收超10億，旺順閣（北京）投資管理有限公司集團總裁、木蘭匯理事張雅青憑借“魚頭泡餅”做到了。
1999年8月，張雅青和丈夫一起在北京創(chuàng)辦了“旺順閣”，根據(jù)北京人喜歡吃湯泡飯的習慣，張雅青研發(fā)出了“魚頭泡餅”這一菜品。
憑借魚頭泡餅這一拳頭產(chǎn)品，張雅青創(chuàng)辦的旺順閣迅速在北京、天津等地打開市場，現(xiàn)在光這一道菜就占到旺順閣一個月營業(yè)額的50%，一年能賣出500多萬斤魚頭。
復盤企業(yè)經(jīng)營19年的經(jīng)歷，張雅青坦誠經(jīng)歷了很多坎坷，但也積累了很重要的經(jīng)驗。
在2012年“國八條”政策出現(xiàn)之前，旺順閣一家店就能做到1.36億，張雅青很快實現(xiàn)了財務自由，并一度覺得自己事業(yè)非常成功，開始了企業(yè)經(jīng)營之外的移民生活。但是“國八條”實施之后，旺順閣的營業(yè)額受到很大影響，很快張雅青也發(fā)現(xiàn)移居國外享受并不是自己想要的生活方式，于是決定在2016年從加拿大回國重返經(jīng)營一線。
張雅青回歸之后，旺順閣就走上了快速擴張的道路。在2017年之前，旺順閣創(chuàng)辦17年一共才開拓了18家店。但是僅2017年旺順閣就新增15家，今年又新增25家。
在張雅青看來，旺順閣能在快速擴張的同時也能快速盈利，最重要的是旺順閣聚焦“魚頭泡餅”這樣的核心產(chǎn)品和建立“內部合伙人制度”。
在核心產(chǎn)品聚焦方面，張雅青在魚頭挑選方面有嚴格的標準。所有的魚頭都要有有機證明，選用的魚也必須在8斤以上，生長環(huán)境也必須是國家優(yōu)質水體。因為只有膠質豐富、魚油豐富、魚腦豐富，泡餅才好吃。此外，旺順閣在選面、用油、食材等方面也很講究。
在內部合伙人制度方面，張雅青通過讓所有高管、店長、運營老總都參與門店的實際投資來調動內部公司的積極性，讓自己的員工參與利潤分紅并再開拓新的門店。
張雅青強調，別看讓他們的出資比例很少，但是讓他們真拿錢和給績效獎勵是兩個概念。目前，旺順閣一位22歲的店長都能做到年收入百萬以上。在保持快速擴張的同時，旺順閣也保持著零虧損的業(yè)績。
以下為張雅青在2018（第十七屆）中國企業(yè)領袖年會的演講實錄：
剛才當當網(wǎng)的俞渝總作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和大企業(yè)說了她的想法，當當網(wǎng)成立19年，旺順閣也是19年。但聽了俞總一說覺得自己如此渺小，她做了100億，但我才做了她的1/10。
近些年互聯(lián)網(wǎng)飛速擴張，但是我做的是傳統(tǒng)的餐飲企業(yè)，經(jīng)歷了很多坎坷，大家經(jīng)歷的我都經(jīng)歷過，大家沒經(jīng)歷的可能我也做經(jīng)歷過。我常常覺得如果餐飲業(yè)能做好，那其他行業(yè)也差不了。
有時候我會覺得自己入錯了行，但是一想到不管在什么經(jīng)濟形勢里大家都離不開吃，我又慶幸我入對了行。我覺得企業(yè)做不好都是創(chuàng)始人企業(yè)家自己的事，真的不要埋怨社會和他人，我就是這么過來的。
旺順閣做了19年，實際在前17年，我才做了17個店，才做了5個多億。而且在2012年國家出臺“國八條”的時候，等于給打趴下了。
當時我們火的時候一個店1.36億，當時把高端餐飲部做成的時候，自己也找不著北了，也跟好多企業(yè)家一樣，移民出國，2011年起碼得有半年在國外待著，不好好經(jīng)營自己的餐飲了。
在國外待半年的日子里，我在家里當清潔工、當阿姨、當保姆，那時候自己很難受，覺得自己沒有用武之地，自己還沒老是不是先退休了？ 2016年的年底實在待不住了，兒子、老公在溫哥華待著，我自己跑回來說干自己的企業(yè)。
說說魚頭泡餅，在國八條之前其實我們只有4個店，我剛開始做餐飲就做魚頭泡餅，但是做了高大上的飯館之后，就不愛開這種中端餐飲。
你想當時一個店1.36億，現(xiàn)在差不多得100個店或者是80個店，但是我要感謝國八條讓我們清醒，我們拿到了魚頭泡餅這個金飯碗，我卻沒發(fā)展，所以我后續(xù)開的都是魚頭泡餅。
我為什么說這個菜？跟別的餐飲有所不同，我有拳頭產(chǎn)品，一道菜占一個月營業(yè)額的50%，還有十一道菜占營業(yè)額的80%。
西貝莜面村的創(chuàng)始人賈國龍跟我交流的時候說，“張總你真好，我找了半天莜面還賣不上千。”我很慶幸自己研究出這道菜，北京有湯泡飯的習慣，我父親和我也善于做魚，經(jīng)過改良就做出了魚頭泡餅。
旺順閣今年光魚頭要賣500萬斤，我前兩天剛去千島湖，授予我“魚頭大王”的稱號，他們說是你們是中國最多，可能也是世界最多的魚頭采購方。所以我覺得中餐也要找到賣點，也要聚焦。
旺順閣每一個魚頭嚴選的時候都是國家優(yōu)質水體，魚頭都是要有有機證明的，每個魚頭的魚都是8斤以上，每個都是大魚頭，因為只有膠質豐富、魚油豐富、魚腦豐富，泡餅才好吃。只要聚焦，你的生意就會好做。
我們也有不同的業(yè)態(tài)，比如高大上的海鮮廣場，開出了經(jīng)典的和?；疱?，新版的魚頭泡餅的包房，還代理了臺灣的珍珠奶茶的開創(chuàng)品牌“響茶”，所以旺順閣走出了單一魚頭泡餅的發(fā)展路，開始多元化發(fā)展，但是我們仍然聚焦餐飲，不做餐飲以外的事情。
在全國，旺順閣到今年年底開到58個店，現(xiàn)在主要分布在天津、蘭州、西安、呼和浩特等北方區(qū)域，明年的策略是開到上海和深圳。
我有幾個數(shù)據(jù)跟大家分享。從1999年~2016年，我們開了18家店，2017年我們開了15家，今年開了25家。大家說其實數(shù)量不大，但是對于中餐來說非常有挑戰(zhàn)性，等于兩年的時間開出了40家店，比原來的那個18家都高出了2倍的樣子。
對于我們來說也是極具挑戰(zhàn)的，尤其是中餐館里，我們的門店非常大，最小的也有500多平米，不像快餐那么簡單。但是也由于18年的積淀，所以快速發(fā)展的同時，運營也不是問題。
為什么能快速發(fā)展？源于我們的合伙人制度，這兩年我把旺順閣作為我的平臺，我就是平臺的投資人，我們的所有高管，我們的A+店長，運營老總都參與門店的實際投資。
別看讓他們小小的出資5%、10%，最多的20%（廚師長也才出3%），但是讓他們真拿錢和給績效獎勵是兩個概念，所以一定要讓他們拿出錢來。
好多人說沒錢怎么辦？沒錢也不要借，大家記住我這句話，以前是虛擬入股，沒錢我借你，你慢慢還我，這個概念真的不行，他也不會用心。
我們從2017年改變了之后，沒錢也不借，讓他真正入股。怎么辦？有一個條件，優(yōu)先管理股東分紅，就是掙了錢先給你分，你先把你的本錢拿回去，再給我掙錢，再把我的本再拿回來，咱們再按比例分紅。
別看這個小小的動作，讓他們高管一年最多開五六個店，三個月收回投資，再三個月又開一個店，這樣讓他們持續(xù)有錢，持續(xù)投資，形成一個正循環(huán)。所以現(xiàn)在小小的變更了這么一個機制，讓他們當上了老板。
我們今天還有一家店在開業(yè)，我可以做到，他開他的業(yè)，我該干什么干什么，我可以一個月不到門店去，也可以一個月不在北京，但是我們經(jīng)營還非常順暢，就是讓他們真正的成為了企業(yè)的主人。我覺得我們要想擴展我們的事業(yè)，還要跟別人分享，這個對大家非常有益。
此外，我們總部人員大概有80多人，成立了總部基金，每開一個新店，總部基金參與投資20%。
第一期大家一共出資2200萬投到新店去，就按級別，按他對公司的貢獻大小，讓他買2200萬其中的基金，當時設立的是22萬一股，讓我們總部的這些高管也參與了投資。
我們還有一個激勵政策。有一些門店店長，他們沒有入股資格，但我們讓他享受利潤達標獎，就是所謂的KPI。
我們怎么做？2017年的時候，我跟大家說，按2016年的利潤標準，2016年、2017年、2018年三年不變，2016年掙200萬，2017年也是200萬，到2018年還是200萬，超額部分50%給管理團隊獎勵。只要完成200萬，還有一個5%的完成績效獎。
我們開新店規(guī)定18個月收回投資成本，但是最快的有10個月收回的，8個月的錢返回給團隊。有一個22歲的店長，年收入過了百萬，我們現(xiàn)在所開的店鋪沒有一家虧損。
我們有核心產(chǎn)品，機制也對了，共同努力的時候，我覺得快速增長也是可能的。所以，我們年輕企業(yè)家，做企業(yè)的時候，如果對盈利模式說不清，做的產(chǎn)品說不清，還有團隊也說不清，模式都搞不清的時候，做企業(yè)真的非常危險。
不管什么企業(yè)都要有你的核心產(chǎn)品，像當當網(wǎng)就是賣書的，只聚焦書才成就了偉大的企業(yè)。好多企業(yè)是做餐飲的，上市融資之后不做餐飲了，把錢拿著干別的了，結果現(xiàn)在一塌糊涂。我不說哪個企業(yè)了，如果上市之后還把錢用在餐飲上也錯不了，有這么多年的經(jīng)驗。
所以年輕企業(yè)家做企業(yè)要有核心產(chǎn)品，要有一套盈利模式，要有過硬的團隊，要有你的運行機制，最重要的是要有博大的胸懷和堅定的信念，逆流而上，你也可以的。
謝謝大家。
